売れない理由は説明不足じゃなかった｜人が買うときの心理
投稿もしているし、人も集まっている。
それなのに、
なぜか売上につながらない。
「どこが足りないんだろう」
「もっと説明したほうがいいのかな」
そう考えて、
言葉を足していくことはありませんか。
なぜ説明しているのに売れないのか？
多くの人は、
人は納得してから買う
と思っています。
だから、
内容をもっと丁寧に伝えよう
理由を分かりやすく整理しよう
論理を強くしよう
そうやって、
説明を積み重ねていく。
それ自体は間違いじゃありません。
ただ、それでも売れないとき、
別のところでつまずいていることが多い。
子どもの習い事の待ち時間に
ショッピングモールへ行った時に出会った場面がとても
興味深かった。
開店前からできている行列が。
お店が開いた瞬間、みんな小走りで
同じ雑貨屋へ向かっていきました。
目当ては、最近流行っている
ポンポンドロップシール。
息子に
「なんでそれ欲しいの？」
と聞いてみると、
「なんか、みんな欲しいって言ってる」
「流行ってるみたいだから」
理由はそれだけ。
並んでいたママ友にも聞いてみると、
「よく分からないけど、みんな並んでたから」
そう教えてくれました。
どちらも、
「なぜそれが良いのか」
「どんなメリットがあるのか」
を説明しているわけではありません。
ただ、
みんなが選んでいる
同じ立場の人が集まっている
その感覚に、
安心して動いた結果です。
人の行動は、
「納得 → 行動」ではなく、
「安心 → 行動 → あとから理由づけ」
この順番で起きることが多い。
マーケティングでは
こうした状態を
「社会的証明」と呼びます
人は、自分一人で判断するよりも、
・すでに選んでいる人がいる
・同じ立場の人が動いている
・そこに人が集まっている
・同じ立場の人が動いている
・そこに人が集まっている
そんな状況を見ることで、
「ここにいても大丈夫」
と感じやすくなる。
だから、
理由をはっきり説明できなくても、
人は動けてしまう。
これは、
流されやすいからでも、
意志が弱いからでもありません。
人として、とても自然な反応です。
説明より先に整えたい「安心」
もし、
売上につながらない理由を
「説明不足」だと思っていたとしたら。
多くの場合、
見ている場所が少し違っています。
足りないのは、
情報の量ではなく、
相手が
どんな気持ちで
ここに来ているのか。
どんな不安を抱えながら
話を聞いているのか。
どんな空気なら
「ここでいい」と
感じられるのか。
そこへの視線です。
